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A venda pessoal no segmento de tintas prediais : um estudo exploratorio nas tintas killing s/a e no principal canal de distribuicao de tintas

Pinto, Marcelo Machado Barbosa
Fonte: Universidade Federal do Rio Grande do Sul Publicador: Universidade Federal do Rio Grande do Sul
Tipo: Dissertação Formato: application/pdf
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Este trabalho é o resultado de um estudo exploratório que descreve a maneira como é exercida a atividade de venda no principal canal de distribuição das tintas prediais. O exercício da atividade de venda é descrito pela forma como ele se processa e pela identificação dos atributos responsáveis pela geração, manutenção e modificação da atividade de venda. A obtenção destas informações se deu pela investigação da interação entre os agentes responsáveis pela comercialização das tintas prediais na Tintas Killing S/A e em algumas revendas de tinta e revendas de material de construção. A investigação prossegue pelo processo de análise e interpretação das informações, por meio de uma comparação entre os relatos obtidos com os agentes do canal de distribuição, ou seja, os vendedores industriais, os técnicos em produção e aplicação de tintas, os gerentes das revendas, os vendedores de varejo e os pintores. Desta forma foi possível identificar as atividades de cada agente do canal e o que cada um deles considera como determinante na sua atividade de venda, possibilitando-se agrupar atividades e atributos repetidos por diferentes agentes, esclarecendo-se assim corno e por que a venda é exercida no canal de distribuição de tintas prediais.; This paper results from an exploratory research that describes the practice of selling activity performed by a distribution channel of building paints. The practice of selling activity was depicted by the way it works and by the identification of some attributes that accounts for generation...