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Os determinantes do desempenho de um mediador de seguros e o efeito moderador da cultura : o caso AXA

Gomes, Pedro José Pereira
Fonte: Instituto Politécnico de Leiria Publicador: Instituto Politécnico de Leiria
Tipo: Dissertação de Mestrado
Publicado em 24/05/2013 POR
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Dissertação de Mestrado em Marketing Relacional apresentada à ESTG - Escola Superior de Tecnologia e Gestão do Instituto Politécnico de Leiria.; O mercado segurador atravessa um momento de profunda mudança, numa conjuntura económica muito desfavorável e um contexto de mercado de complexa e intensa competição. Sendo o mediador de seguros o canal de distribuição de maior relevância em Portugal no setor segurador é importante compreender os determinantes do desempenho de um mediador. Assim, com base na informação recolhida através de questionário numa amostra de 187 mediadores da companhia de seguros AXA Portugal, efetuou-se o estudo transversal de natureza quantitativa, com a finalidade de analisar a influência da orientação para a aprendizagem, da orientação para o cliente e do comprometimento do mediador no seu desempenho e averiguar se o efeito da cultura AXA modera essa relação, reforçando a sua influência. Os resultados evidenciaram que a orientação para o cliente e o comprometimento têm capacidade para explicar o desempenho através do efeito moderador da cultura AXA e a orientação para o cliente individualmente também tem capacidade para explicar o desempenho do mediador de seguros AXA. Estes resultados contribuem não só para suportar a teoria associada ao estudo...